Estrategias Para Tener Éxito En Los Litigios Comerciales

Detrás de cada caso de litigio comercial ganado hay una estrategia jurídica cuidadosamente estudiada y expertamente aplicada. Los abogados especializados en litigios comerciales saben que una buena estrategia de litigio puede determinar materialmente los resultados del caso. Tanto si el objetivo es limitar la responsabilidad civil, negociar un acuerdo favorable o recuperar el máximo de daños civiles disponibles en las circunstancias, mucho depende de la capacidad de un abogado litigante para evaluar y responder adecuadamente a los riesgos, y capitalizar las oportunidades, que presenta un litigio.

En este artículo, nos basamos en nuestros años de experiencia en litigios para ofrecer una visión de los elementos clave de una estrategia de litigación.

Saber con qué -y quién- trabajas

Los abogados deben tener un conocimiento exhaustivo de los hechos de su caso de litigio comercial y una comprensión del negocio de su cliente. La única forma de limitar los riesgos ocultos de los litigios es asegurarse de que los clientes han sido honestos en la revelación de los hechos. Cultivar una relación con los clientes basada en la honestidad, la confianza y la comunicación abierta es clave: los clientes deben comprender que reservarse información o registros comprometedores sólo pondrá en peligro su caso y puede tener graves ramificaciones en el futuro. Sólo una vez que abogado y cliente estén de acuerdo en los hechos -y en las vulnerabilidades o ventajas que presentan- podrá comenzar una estrategia jurídica eficaz.

Los abogados de litigios comerciales no sólo deben tener una idea fiable de quiénes son sus clientes, la naturaleza de sus negocios y si se puede confiar en que revelen toda la información relevante, sino que también deben comprender a quién se enfrentan. Si conocen el negocio de la parte contraria, sus personas y sus prioridades clave, será más fácil anticiparse a su estrategia de litigio.

También es útil que los abogados se familiaricen con los representantes de las partes contrarias: cómo han llevado los litigios comerciales complejos en el pasado, si adoptan un enfoque más colegiado o combativo, y cómo es probable que aborden las discusiones para llegar a un acuerdo, son consideraciones importantes.

Traza un mapa de todos los resultados posibles

Desarrollar una estrategia jurídica eficaz y sólida exige prever varios resultados posibles (en cada fase del proceso) y planificar una respuesta eficaz a cada uno de ellos. Esto significa que los abogados deben identificar, al principio de la preparación del caso, todas las posibles demandas que sus clientes podrían presentar, todas las posibles reconvenciones que su oponente podría plantear y todas las defensas de que dispone su oponente (o su cliente, según el caso).

Los resultados también dependen de las pruebas que se presenten para fundamentar las demandas. Los abogados de litigios comerciales deben ser realistas en cuanto a las pruebas que reúnen y los motivos por los que es probable que sean impugnadas. Planificar una variedad de escenarios potenciales permite a los equipos jurídicos ir un paso por delante de sus oponentes y facilita el control del curso de los litigios comerciales.

Uso estratégico del descubrimiento

El descubrimiento -el proceso por el que demandantes y demandados se solicitan mutuamente registros, documentos, grabaciones y otras pruebas relevantes- es una fase crítica de cualquier procedimiento judicial. Según el Reglamento de Procedimiento Civil de Florida, las partes en litigio pueden solicitarse mutuamente cualquier información (que no sea información privilegiada) que sea relevante para el objeto de la acción judicial.

El aprovechamiento estratégico del proceso de descubrimiento es clave para el éxito de cualquier estrategia de litigio comercial. Los abogados deben haber realizado un análisis en profundidad de las demandas, reconvenciones o defensas de su oponente para situarse en la mejor posición posible para realizar solicitudes de información exhaustivas, pero específicas.

Nunca es aconsejable un planteamiento generalizado de la revelación de pruebas: al realizar solicitudes específicas y detalladas, los abogados pueden forzar la mano de sus oponentes, reduciendo al mismo tiempo el riesgo de verse abrumados con cientos de documentos irrelevantes.

También es importante ser estratégico al responder a las solicitudes de revelación de pruebas. Por supuesto, la prioridad de un abogado de litigios comerciales debe ser marcar toda la información privilegiada y asegurarse de que no se revele. Se necesitan años de experiencia para desarrollar una comprensión intuitiva de cuándo oponerse a una solicitud de revelación de pruebas por motivos de relevancia o privilegio, y cuándo presentar una respuesta conforme y completa.

A veces, hacer admisiones tácticas puede allanar el camino hacia un acuerdo mutuamente beneficioso para todas las partes. Saber cuándo hay que rebatir y cuándo hay que seguir el juego puede marcar la diferencia a la hora de orientar el caso hacia el resultado deseado por el cliente.

Prepárate meticulosamente

Una preparación meticulosa y minuciosa es fundamental para cualquier estrategia de litigio ganadora. Esto se aplica a los escritos que los abogados de litigios comerciales deben redactar, las pruebas que deben cotejar, los testigos que deben preparar y los argumentos jurídicos que deben presentar.

Un conocimiento profundo y actualizado de los principios jurídicos aplicables, una firme comprensión incluso de los más pequeños detalles fácticos del caso, y una argumentación jurídica persuasiva, atractiva y bien preparada, son imprescindibles para todo abogado litigante que espere representar con éxito a sus clientes.

Una preparación diligente requiere también una gran capacidad de organización y una gestión ejemplar del tiempo. En los litigios civiles, los plazos estrictos y estresantes son inevitables. La clave para hacer frente a importantes limitaciones de tiempo es una preparación temprana, una planificación cuidadosa y una asignación de tareas y gestión de recursos adecuadas. Los que se esfuerzan por completar la presentación y recopilación de pruebas antes de los plazos establecidos por el tribunal suelen estar en una posición mucho mejor cuando surgen obstáculos y cambios de última hora.

Los ganadores saben cuándo conformarse

Como sabe cualquier abogado experto en litigios comerciales, más del 90% de los pleitos se resuelven antes de llegar a juicio. El primer paso para llegar a un acuerdo favorable es, como es lógico, colocar a los clientes en una posición de negociación fuerte antes de que empiecen las negociaciones, presentando el mejor caso posible al principio del procedimiento.

Parte del éxito de una estrategia de negociación consiste en evaluar cuándo un cliente se encuentra en esta posición de fuerza; es decir, cuándo ha surgido el momento ideal para iniciar la negociación. Ser la primera parte en sugerir la negociación en los casos de litigios comerciales tiene sus pros y sus contras, y el momento oportuno lo es todo: mucho dependerá de la naturaleza de cada caso y de la fuerza relativa de las posiciones negociadoras de las partes.

Los negociadores de éxito negocian a partir de los puntos fuertes de su caso y no de sus debilidades, pero saben cuándo ser complacientes y responder a las circunstancias a medida que cambian. Y lo que es más importante, saben cuándo dejar de presionar y cuándo aceptar una oferta: jugar demasiado tus cartas desde lo que antes era una posición fuerte puede ser un error de negociación crítico. Por último, los mejores negociadores mantienen sus egos fuera de la sala de negociación y se centran en conseguir el mejor acuerdo para su cliente.